¿Por qué compramos lo que compramos? Esta pregunta ha intrigado a vendedores, psicólogos y curiosos por igual. Necesidades, deseos y motivadores son los hilos invisibles que tejen las decisiones de los consumidores. En este artículo, exploraremos estos elementos del comportamiento del consumidor para comprender su importancia y la ventaja que significa para el mundo de las ventas.
Ernest Dichter y Víctor Schwab, dos pioneros en la investigación de marketing, comenzaron a desentrañar estos secretos del comportamiento del consumidor, por allá en las décadas de 1940 y 1950. Luego, otros investigadores nos han dejado valiosos aportes. Estos son algunos de los autores más destacados:
- Abraham Maslow: Con su teoría de la jerarquía de necesidades, propuso que los seres humanos tienen diferentes niveles de necesidades, desde las más básicas (fisiológicas) hasta las más avanzadas (autorrealización).
- Philip Kotler: Considerado el padre del marketing moderno, ha aportado significativamente al entendimiento de los comportamientos del consumidor y los factores que influyen en sus decisiones de compra.
- John C. Mowen y Michael Minor: Autores del libro «Consumer Behavior», exploraron en profundidad los diferentes aspectos del comportamiento del consumidor, incluyendo los motivos de compra.
Una necesidad es una carencia o falta que un individuo siente y que es esencial para su supervivencia o bienestar. Las necesidades pueden ser fisiológicas (como el hambre y la sed) o psicológicas (como la necesidad de seguridad y pertenencia).
Un deseo es una forma específica de satisfacer una necesidad. Mientras que las necesidades son universales y constantes, los deseos son influenciados por la cultura, la personalidad y las experiencias individuales.
Los motivos de compra son las razones o impulsos que llevan a los consumidores a decidir adquirir un producto o servicio. Estos motivadores pueden ser conscientes o inconscientes y varían ampliamente entre individuos y situaciones. En esencia, los motivos de compra responden a una necesidad y a un deseo que el consumidor busca para satisfacer a través de la adquisición de un bien o servicio.
Los motivos de compra son las razones o impulsos que llevan a los consumidores a decidir adquirir un producto o servicio. Estos motivadores pueden ser conscientes o inconscientes y varían ampliamente entre individuos y situaciones. En esencia, los motivos de compra responden a una necesidad y a un deseo que el consumidor busca para satisfacer a través de la adquisición de un bien o servicio.
La relación entre necesidad, deseo y motivo es fundamental en el proceso de compra. Las necesidades impulsan a los consumidores a buscar productos o servicios que las satisfagan, mientras que los deseos determinan las preferencias específicas de los consumidores y los motivos son los que mueven a la decisión de compra. Por ejemplo, 2 personas (Juan y Paula) pueden tener la necesidad de una casa, ese deseo los lleva a buscar por internet casas en venta en su ciudad, pero Juan comprará la casa para revenderla y obtener una ganancia rápida; mientras que Paula la comprará porque la familia crece y necesita más comodidad.
Ha habido muchas clasificaciones para explicar los motivos por los cuales las personas compramos. Les comparto las que me han resultado más sencillas de aplicar.
- Comprar para Obtener Ganancia: Algunos buscan beneficios económicos. Juan compra una casa a bajo precio y la revende con ganancia. Es como si tejiera su propio tapiz de riqueza.
- Comprar para Evitar Pérdida: Otros compran para protegerse contra pérdidas. María adquiere un seguro de incendios para su hogar. Su tapiz está tejido con hilos de seguridad.
- Comprar para Obtener Comodidad y Confort: Aquí, las personas buscan una vida más cómoda. Pedro compra un televisor más grande y con mejor sonido e imagen para disfrutar de los Juegos Olímpicos que están por empezar. Su tapiz es su refugio acogedor.
- Comprar para Evitar Problemas: Las decisiones de compra también se tejen para resolver problemas. Laura, al independizarse, busca alquilar un apartamento para mantener buenas relaciones familiares. Su tapiz es un puente hacia la autonomía.
- Comprar por Satisfacción Personal y Autoreconocimiento: Algunos compran para sentirse conectados con algo más grande. Carlos, fanático de un guitarrista famoso, adquiere una de sus guitarras. ¡Le ha costado los ahorros de varios años y por fin lo ha conseguido! Su tapiz es la autosatisfacción.
- Comprar por Influencia Social o Presión de Grupo: A veces, las personas compran debido a la influencia de su entorno social. Ana adquiere un teléfono porque todos sus amigos lo tienen. Su tapiz es el reconocimiento social.
- Comprar por Situación, Contexto y Ocasión: Las circunstancias específicas, como eventos especiales o promociones, pueden influir en las decisiones de compra. Las ofertas y descuentos temporales pueden motivar a los consumidores a realizar compras impulsivas. También, la facilidad de acceso y la conveniencia también juegan un papel importante. Los consumidores prefieren productos y servicios que sean fáciles de obtener y utilizar. Su tapiz es la situación.
Los vendedores que no comprenden estos motivadores pueden perder oportunidades. Imagina a un vendedor que presenta su producto sin saber qué mueve al cliente. El comprador percibe que pierde tiempo y que el vendedor no se preocupa por sus necesidades. El diálogo efectivo se desvanece, y con él, la posibilidad de una venta exitosa. La única forma de saber qué mueve al cliente es indagar.
Los motivos de compra son fundamentales para entender el comportamiento del consumidor y desarrollar estrategias de marketing y ventas efectivas.
Cuando los vendedores no identifican los motivos, pueden ofrecer servicios o productos inadecuados para la verdadera necesidad del cliente. Si no sabes que Juan busca ganancia al comprar un inmueble, podrías presentarle un inmueble que no considere su objetivo financiero. El tapiz de la venta se deshilacha.
En el telar de las ventas, la empatía es el hilo dorado. Comprender lo que mueve al comprador es esencial. Cada ejemplo de compra es un patrón en el tapiz, y los beneficios del producto o servicio son los colores que dan vida a la obra.
¿Quieres saber cómo indagar para dar con los motivadores principales que se presentan en un diálogo de ventas y cerrar más rápido? 🌟
